鴻門宴中的樊噲以救駕劉邦之舉,給后人留下勇猛武將的印象,陳志明給自己取花名“樊噲”,大有承繼樊噲勇武之風,內(nèi)省自身粗俗之氣的意思。

陳志明何許人也?

他曾是螞蟻財富平臺的主要創(chuàng)始人之一,歷經(jīng)支付寶從0起步到4萬億元資產(chǎn)管理規(guī)模的過程。離開螞蟻金服后,陳志明(以下簡稱“樊噲”)召集了來自嘉實基金的楊綱、恒生電子的陶威等老兵悍將,打算在財富管理行業(yè)再打一場硬仗。

2021年12月樊噲創(chuàng)立「定力科技」,致力于用數(shù)字科技幫助財富管理機構全網(wǎng)展業(yè)。2022年3月定力科技獲得近億元人民幣級的天使投資,本輪投資方為阿米巴、紅點、信雅達。

在一線進行業(yè)務共創(chuàng)

中國低利率時代已悄然來臨,2018年,中國資管新規(guī)出臺打破了剛性兌付的思維,意味著不再有任何一個產(chǎn)品,在任何一個場景下由金融機構向投資者提供擔保的投資收益。

投資者將逐步告別“預期收益”的理財產(chǎn)品,而不得不擁抱風險,進入“買者自負”的階段。如今以股票、債券為基礎資產(chǎn)的凈值型風險品種成為了大眾的新好,尤其是非貨幣市場的公募基金規(guī)模大幅上漲,從2015年的4萬億漲至2022年的16萬億,預計在2030年將會突破50萬億。

公募基金相較于剛兌性產(chǎn)品和股票經(jīng)紀業(yè)務都更為復雜,在客戶的投教、投顧和銷售難度上也更大。而目前在財富服務市場占主體的銀行和券商,在公募基金業(yè)務上的展業(yè)能力普遍還不夠強,存在服務不到位、運營碎片,銷售人效低等各種問題。

隨著互聯(lián)網(wǎng)對人們生活的滲透,再加上疫情的影響,傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點很難大規(guī)模獲客,機構自建的網(wǎng)站、APP活躍用戶量較小,而在微信、抖音等互聯(lián)網(wǎng)平臺上進行展業(yè)則成為新的機遇。

樊噲認為,財富管理行業(yè)的上百萬名客戶經(jīng)理,可以立足于越來越開放的、又有強大用戶連接的基礎平臺,來為投資者提供線上的點對點服務。

正因為看見了銀行、券商、基金等財富管理機構面臨的諸多痛點,定力科技提出了自己的解決方案,團隊可以運用科技和互聯(lián)網(wǎng)的能力,一來幫助機構建立具體的投資者服務體系,建立投教、投顧、陪伴服務等300多個服務包;二來幫助機構形成強大的用戶運營體系,覆蓋新客觸達、客戶連接、體驗嘗試等全流程的50多個運營包;三是為上百萬名理財經(jīng)理提供服務中臺,幫助理財經(jīng)理提升服務客戶的數(shù)量和質(zhì)量。

這套解決方案不直接向C端提供,而是融入到機構的展業(yè)體系、企微與抖音等平臺工具當中。

為了更好地幫助機構全網(wǎng)展業(yè),樊噲說:“我們首先要在宏觀邏輯上與客戶高層達成一致,其次就是要在微觀的產(chǎn)品設計上與一線的客戶經(jīng)理進行業(yè)務共創(chuàng)。”

用戶心智是投顧核心

傳統(tǒng)的金融體系側重對公、弱化零售,而招行則先提出“得零售者得天下”的口號,2021年招行的零售客戶突破1.7億戶,零售AUM突破10萬億。如今宏觀經(jīng)濟面臨下行壓力、金融監(jiān)管趨緊,傳統(tǒng)銀行向零售業(yè)務轉型已是大勢所趨。可在零售業(yè)務的劇烈競爭中,傳統(tǒng)銀行機構在獲取零售客戶方面的能力和市場敏感度仍不及互聯(lián)網(wǎng)玩家。

而樊噲認為,盡管互聯(lián)網(wǎng)理財平臺客群規(guī)模大,但大多數(shù)都是主動心智的用戶,他們有著強烈的自主獲取信息、分析、決策的欲望,而市場上還有超過70%的被動心智用戶,他們?nèi)狈ψ銐虻睦碡斁?面對市場波動容易挫敗,急需獲得認知的提升、決策的咨詢和過程的陪伴。

這批超過3個億的客群最需要得到客戶經(jīng)理的服務,可惜銀行、券商坐擁上百萬名的客戶經(jīng)理,僅和客戶建立了微弱的連接,諸如加微信、發(fā)問候等,而缺乏系統(tǒng)性的基金服務能力。

樊噲認為:“當用戶面對這樣一個高風險的、高波動、復雜的投資品種,真正需要的是服務,而不只是交易通道。”

而客戶經(jīng)理就是一個很好的服務切入點,未來有很大的投服展業(yè)空間,基于這個切入點樊噲構建起了定力科技的業(yè)務模型,第一塊,是以不同的用戶心智和不同情境下的觸發(fā)條件,構建起前端的投顧服務賦能體系;第二塊,是以成熟的運營策略和支撐中臺作為整體的后端保障。

而整個業(yè)務模型的底層邏輯就是財營五行法,也是樊噲從業(yè)二十年的最大心得,他說:“心智是核心,連接是基礎,領先和差異是關鍵要素,客群杠桿和生態(tài)杠桿就是加速器、放大器。”

這個心智指的就是投資者的心智模型,來自于他的年齡、性別、財富值、市場閱歷、性格特征等各種因素,而投資者在具體的某種觸發(fā)條件下,會形成不一樣的心理反應。舉個例子來說,“哪怕一支基金在過去1年里年度收益是上漲的,但大多數(shù)投資者都很可能是虧損的。”

那么為何會出現(xiàn)如此吊詭的現(xiàn)象呢?

樊噲認為,真正影響人們投資收益的往往不是他持有的資產(chǎn)收益,而是他投資行為的合理性。而影響投資行為合理性的三個重要因素就是,一是他對理財?shù)恼J知是否深刻,二是他掌握的信息是否及時,第三就是他的心理波動。 “

大多數(shù)人不是死在基金選擇上,而是死在心理波動上。很多人拿著幾十萬沖進市場,認知不足、時間精力不夠、心理波動又很強烈,最后導致他就全盤皆輸。”樊噲說:“而投資者服務,本質(zhì)就是基于對用戶心理的整體分析,來幫助他建立深刻的認知,形成合理的理財方式。”

所以定力科技花了大量的時間精力,來建立非常細致的用戶心智模型和用戶在不同情境下的觸發(fā)邏輯。此外相比于互聯(lián)網(wǎng)平臺的強連接能力,銀行APP對用戶的連接能力較弱,所以定力科技也會通過運營來幫助客戶經(jīng)理建立與用戶之間高頻的連接。

三位一體的展業(yè)賦能體系

定力科技的業(yè)務體系雖然由三個獨立的部分組成,但又是不可分割的。正是這種三位一體的業(yè)務屬性為定力科技帶來了在行業(yè)中的差異化優(yōu)勢。

樊噲說:“我不想孤立地做某一塊業(yè)務。作為一個初創(chuàng)公司,只是做軟件服務,很容易被行業(yè)龍頭所覆蓋,很難生存;而只做互聯(lián)網(wǎng)營銷也沒法幫助機構,因為連投服體系都沒有建立,只是孤立地去幫他做營銷,這不成立。所以我給客戶提供的不是一套軟件,不是一個運營工具,也不是一套內(nèi)容教材,而是一個由點及面的展業(yè)賦能體系。”

要把這件事情做好,需要企業(yè)具備專業(yè)和嚴謹?shù)耐额櫡漳芰?創(chuàng)新和高效的互聯(lián)網(wǎng)用戶連接和運營能力體系,由于這些軟件都是嵌合在客戶的系統(tǒng)上,所以還要有對客戶的財管系統(tǒng)的研發(fā)能力和對接能力。

樊噲察覺到了這個市場蘊含的巨大機會,但細想之下知道單憑自己一人是做不起來的,他需要找到一支有實力、有資源、能打硬仗的團隊。

憑借著他在財富管理行業(yè)積累的人脈,他很快找來了幾位業(yè)內(nèi)干將:COO楊綱負責組建專業(yè)的投顧團隊;CIO陶威來自恒生電子,非常熟悉行業(yè)內(nèi)的基金投顧系統(tǒng),所以負責SAAS的研發(fā)和系統(tǒng)對接;CCO劉暢負責新媒體運營的內(nèi)容營銷團隊。

這些在財富管理行業(yè)拼搏多年的老將們,是因為共同的機會走到了一起,并圍繞這個機會發(fā)揮出了各自的專長,才能為處在展業(yè)困境中的銀行、券商提供一個完整的解決方案;才有可能共享最終的勝利成果。

因此作為一家創(chuàng)業(yè)公司,定力科技有比同業(yè)激勵力度要大得多的聯(lián)合創(chuàng)始人持股計劃,以及員工的期權激勵計劃。

同時為了能為客戶提供真正的價值,樊噲出于謹慎,拒絕了很多視頻和直播的運營輔助業(yè)務,“如果我們幫著他去湊熱鬧,而沒有帶來與展業(yè)相關的效果。表面上也能賺錢,但實際上有損客戶實際利益,這筆錢是沒有可持續(xù)性的。我們希望幫助銀行、券商來獲得投資者對服務的忠誠度,這才是我們創(chuàng)業(yè)的初衷。”

現(xiàn)今有些投資者面對風云詭譎的市場變幻,但凡有風吹草動就開始追漲殺跌,而樊噲認為越是在心理波動強烈時,越要牢記“定力”二字,尤其理財要有定力才行,而創(chuàng)業(yè)非有定力不可。

在采訪的最后,他告訴記者:“什么因素會影響你對一件事情的定力呢?最關鍵的就是你對這件事情是否有深刻的認知。如果你真的看清楚了,你知道這件事今天在這里,明天在那里,后天又在哪,你可能就會有定力。如果你自己的認知都不清晰,你就會很容易波動。”

作者:潘綺晨

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